Lições com a jornada da Robinhood

"Lutem e lutem novamente, até que cordeiros virem leões"

Você conhece a história de Robin Hood: um rebelde que roubava da nobreza para dar aos pobres e desabastecidos. 

A lenda diz que a origem da revolta do Robin Hood foi quando restringiram a caça silvestre apenas para os senhores de terra, o que prejudicou o povo que se refugiava na caça como uma das únicas formas de se alimentar.  

Em 2011, após o colapso gerado pela especulação do mercado de capitais americano (Crise de 2008) , surgiu o movimento Occupy Wall Street. Os protestantes ocuparam as manchetes por todo o mundo com a sua mensagem: democratizar o poder econômico centrado na mão de poucos. 

Por mais que esse objetivo não tenha sido alcançado, tornou-se base para navegantes com a missão de democratizar o acesso financeiro a todos. E de todas as empresas que surgiram, a culturalmente mais relevante leva o nome do mesmo héroi inglês.

A Robinhood é uma startup americana que permite que investidores comprem e vendam ações, criptomoedas, opções de ações e ouro. Ela foi fundada em 2013 por dois colegas que se conheceram durante a faculdade de matemática em Stanford. 

A startup irá fazer o seu IPO na NASDAQ e recentemente arquivaram o S-1, que é o documento obrigatório que exprime tanto a visão quanto a história da empresa que irá abrir o capital. 

A partir da leitura desse documento, compartilho 5 aprendizados valiosos da história da Robinhood válidos para investidores e empreendedores: 

#1 Zeitgeist

Zeitgeist é uma palavra criada por filosofos alemães para descrever o “espirito dos tempos”. É o momento, é o hype, é a razão sobre por quê estamos discutindo em 2021 temas como home office, minimalismo, vegetarianismo. 

Em 2011,12,13 e até hoje, se discute a democratização do poder para a sociedade. É um tema culturalmente relevante para a sociedade ocidental. E a tese da Robinhood se encaixa no Zeitgeist da sociedade. E isso ajuda a empresa a capturar a atenção das pessoas, pois é importante, relevante para uma fatia da sociedade.

Uma prova do quanto o produto ressoava foi a lista de espera de 1 milhão de pessoas antes do lançamento. Mesmo se a Robinhood tivesse o melhor growth hacking do mundo… não bastaria… é algo quase que divino, oculto, inexplicável… 

#2 Refferal - Programa de indicação

Escrevi em "Estar à frente da curva" 

… está sendo desafiador competir pela atenção do cliente que está sobrecarregado com tantas informações. É preciso estrategicamente compreender novos formatos de growth focados no setor que você está atuando. Questionamentos sobre como conquistar clientes de forma única, autêntica e escaláveis são imprescindíveis…" 

Robinhood traz uma estratégia diferente de originação: Indicação ou Refferals. 57% do seus US$ 107 milhões gastos no marketing do Q1 2021 foram focados em remunerar os membros que indicaram novos membros e os que foram indicados. 

É curioso que o ganho dos usuários é variado: os novos usuários e os que indicaram recebem uma ação que vai ser sorteada e o ela pode ter valor entre US$2.50 até US$ 250 (98% dos casos o resultado é abaixo de 10 dólares).

O foco nos referidos nos mostra uma estratégia vencedora que foi uma das responsáveis pela quadruplicação de clientes nos últimos 3 anos.

#3 Estratégia de conteúdo

Já escutou a máxima: No futuro todas as empresas do mundo serão empresas de mídia? 

Pois bem, seguindo esse playbook a primeira aquisição do Robinhood foi uma empresa de mídia: MarketSnacks. 

Trouxe talentos e gente boa em mídia para dentro de casa e rebatizou os produtos para Robinhood Snacks

Segundo o S-1, Snacks tem hoje mais de 32 milhões de assinantes, com mais de 40 milhões de downloads em 2020 do podcast diário. Isso expõe uma força gigante em mobilizar e educar uma audiência de investidores. 

#4 Engajamento

Uma das métricas mais importantes são as de engajamento. Ela nos mostra como o produto é usado e a evolução na forma de uso ao longo do tempo. 

Robinhood compartilha no seu s-1 os impressionantes dados de usabilidade. Das 18 milhões de contas com recursos, 98.3% utilizam o produto mensalmente (dados do Q1 21). E 47% utilizam diariamente (métrica similar as plataformas líderes de social media).

#5 Captura de Valor

"A maior parte do valor de uma empresa de tecnologia virá ao menos 10 ou 15 anos no futuro. " Peter Thiel 

Em 2018, o ARPU (Receita Média por usuário) era US$ 37. Em 2021, o valor do fim do Q1 foi de US$ 137. Um crescimento de acima de 3x em 3 anos de receita média por usuário. Dito isso, houve um incremento de LTV (Lifetime value) devido ao cross-sell e upsell, estratégias que trago no artigo "Projete a arbitragem do LTV e do CAC". 

O aumento do ganho por usuário provoca o crescimento geral da receita e cohorts impressionantes de evolução de receita por grupo de usuários como exposto na imagem abaixo.

É possível ver que, após ser fundada em 2013, a captura de valor da Robinhood veio alguns bons anos depois, em linha com a premissa de Peter Thiel.

5 lições

  1. Compreenda o Zeitgeist

  2. Estratégias inovadoras de aquisição fazem a diferença

  3. Conteúdo para reter, atrair e ser relevante

  4. Metrifique engajamento

  5. Projete a evolução do LTV

Para se aprofundar

Meritech Capital - Robinhood IPO s-1 breakdown

The Generalist - Briefing Robinhood

S1 - Robinhood

Obrigado aos colegas de Astella pela valiosa discussão pois discorremos sobre esse case na nossa pauta semanal

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