Estar à frente da curva

Essa semana é especial para o mercado de Venture Capital e para a Astella: A RD (empresa do nosso portfólio) foi vendida para a TOTVS por R$ 1.86bn, se tornando a maior transação de SaaS da história do Brasil.

Posso falar sobre diversos acertos da empresa como a cultura, a visão estratégica, o relacionamento com clientes, a qualidade do time de produto, o inside sales revolucionário, etc. Por mais que cada um dos acertos mereçam um post especial, hoje quero falar sobre estar a frente do seu tempo na estratégia de distribuição/growth.

A RD é um outlier. É uma empresa que cresceu além da curva natural e são esses tipos de empresas que os fundos de Venture Capital procuram. Na nossa matemática (que sendo simplista é um Pareto - 20% dos investimentos gera 80% dos retornos), estamos sempre em busca dos crescimentos explosivos (como foi o caso da RD).

E para acontecer isso, é preciso de uma execução e estratégia além da curva, ou seja, inovação é mandatório. Não adianta olhar um playbook de outra geração e replicá-lo como sua estratégia de growth: ela não o levará para a zona do outlier pois esse playbook abordará desafios de outra sociedade, de outras demandas, de outra curva de maturidade. E é isso que quero frisar nesse post: a inovação da RD em distribuição desde os seus primeiros dias foi uma das razões que a levaram para essa trajetória fenômenal.

Para falar de RD, é preciso falar de inbound marketing. A estratégia de inbound é aquela que você educa o seu cliente, o ajuda a resolver/entender dores através da educação gerada por meio principalmente da produção de conteúdos.

Como o Eric (CEO) escreveu:

Educação sempre foi o ponto de partida de tudo que fazemos. No dia zero da empresa colocamos este blog no ar e começamos a produzir posts, eBooks, webinars, newsletters, etc. Quando anunciamos publicamente o RD Station Marketing, 18 meses depois, já tínhamos a primeira dezena de milhares de pessoas que consumiam nossos conteúdos mensalmente e que funcionaram como base para o lançamento do software.

Mais à frente, nos aventuramos a criar o nosso primeiro RD Summit em 2013, quando conseguimos juntar cerca de 300 dos pioneiros na discussão e implementação de Marketing Digital no Brasil. Na sequência, criamos a R**D University, lançamos um blog e iniciativas específicas para nossos parceiros, formatamos um novo evento itinerante (RD on the Road**),  exploramos diferentes canais e formatos de Marketing Digital, tudo sempre com o mesmo espírito: tentar gerar valor através do compartilhamento de conhecimento e experiências.

Naquele momento da história, o ciclo do inbound estava apenas começando. Esse termo ainda era algo novo no mundo de startups e do marketing. A RD foi uma das pioneiras desse segmento e o fato de ter sido uma das primeiras a surfar em um novo ciclo foi um dos diferenciais para crescer e praticamente monopolizar o seu segmento. Como o Edson Rigonatti costuma pontuar: uma das únicas barreiras de entrada possíveis é a da distribuição.

As próximas grandes empresas precisam descobrir qual é a estratégia de distribuição que está apenas começando. É um misto de timing, procura constante, sorte, competência.

Não creio que veremos empresas nascidas em 2020, 2021 com crescimento explosivo apostando em formatos de growth da geração 2010, como um inbound clássico de conteúdos generalistas ou outbound através das listas. O mercado está mais difícil e está sendo desafiador competir pela atenção do cliente que está sobrecarregado com tantas informações. É preciso estrategicamente compreender novos formatos de growth focados no setor que você está atuando. Questionamentos sobre como conquistar clientes de forma única, autêntica e escaláveis são imprescindiveis.

E esse texto, além de ser uma ode a RD, é também uma mensagem para todas as novas empresas: se quiserem ser outliers, vocês precisam descobrir uma estratégia de distribuição que seja inovadora e esteja nos seus "early days" do seu setor.

PLG, Social Selling, Canais, Criadores: há diversas estratégias ainda inexploradas. Assim como a RD se inspirou no Hubspot em alguns aspectos, há uma geração de novas empresas incríveis sendo criadas com estratégias únicas de distribuição (principalmente fora do Brasil). Minha humilde mensagem nesse post é: Esteja a frente da curva do ciclo do seu mercado. Descubra como você pode inovar e construa uma forma única de conquistar seus clientes. Essa tende a ser sua maior fortaleza.

Quem foi no RD Summit sabe a magnitude do evento. Em 2019, quando estive lá pela primeira vez, assisti um painel do Bruno Ghisi (Founder) e conversamos após sua aula: ele contou que naquela mesma sala (que na época não comportava 3% do evento de 2019) foi onde tudo começou. A mensagem que guardei foi: Tudo começa pequeno e parece muito mais dificil no começo. É preciso começar. Hoje a RD tem o melhor evento de tecnologia do Brasil (sou suspeito mas nunca havia visto nada igual).

Obrigado RD,

Lucas