Como um investidor vai analisar o seu produto?
Sunday Drops 🌊 #113
O artigo de hoje é sobre como investidores de VC enxergam o produto. Antes de avançarmos, dois recados:
No dia 18/12, ao lado da minha amiga
, soltaremos pelo terceiro ano o The Next Big Thing LatAm, um relatório de tendências sobre o mercado de tecnologia. O projeto surgiu com a perspectiva de ser um farol de tendências de thought leaders da região sobre o futuro. Para esse ano, estamos projetando algo bem especial com nomes incríveis. Marque no seu calendário: a edição saí no dia 18 de dezembro!O Sunday Drops dessa semana foi com Carlos Pessoa, sócio da GP Investimentos e G2D. Além de ser uma pessoa incrível, ele é parte fundamental na trajetória das empresas tech do Brasil. No nosso papo, cobrimos muitos assuntos diferentes: a mudança do Venture Capital, como AI impactará as empresas de tecnologia, networking e muito mais. Confira o episódio no Spotify, Youtube ou no Apple Podcast.
O produto é como o sol.
Ele é a força gravitacional de uma empresa e tem alta correlação com vendas, atendimento, finanças, cultura e qualquer outra camada envolvida em uma empresa.
Para avaliar o potencial de uma startup, 5 dimensões de produto são analisadas por investidores:
Product/Value Fit.
Product/Market Fit
Product/Zeitgeist Fit
Product/Go-To-Market Fit:
Product/Venture-Scale Fit.
Na avaliação do Product Value Fit, verifica-se se o produto pode ser útil e essencial para os clientes. Uma lição veio de uma das melhores empresas que participei do processo de investimento, a Cayena: ao contactar os clientes (fundos fazem isso quando a diligência está avançada), eles relataram que sua rotina havia se tornado muito mais eficiente por conta dessa ferramenta, validando o Product Value Fit. Além dos feedbacks dos early adopters, é útil entender os primeiros resquícios de retenção e avaliar a diferenciação em relação a outras soluções.
Na avaliação do Product Market Fit, duas variáveis são especialmente consideradas: Satisfação e Retenção. Se seus clientes, em geral, estão satisfeitos, engajados e retidos nos cohorts de usabilidade/receita, é comprovado a aderência de uma parte do mercado à sua solução, provando geração de valor. O outro lado do product market fit diz respeito ao crescimento: existe um mercado que compra a solução ao invés da empresa precisar ficar vendendo? Isto pode ser comprovado com crescimento de receita ou usuários.
Product/Go-To-Market fit nos diz se o produto e canal de distribuição estão alinhados. Basicamente a investigação é para entender se há um canal pronto para ser escalado sob um custo eficiente. Por exemplo, se a minha startup vende uma solução para enterprises, não posso ter como canal de venda a panfletagem - não haveria um fit entre o produto e a forma como ele é vendido. Além do fit de vendas, também é analisado se o posicionamento do produto frente ao mercado e concorrentes é adequado. Avalia-se através do LTV/CAC, Sales Efficiency e CAC Payback.
Product Zeitgeist Fit nos conduz ao mundo da subjetividade, pois "zeitgeist" é um termo peculiar criado por filósofos alemães para descrever o "espírito dos tempos". Zeitgeist é o momento, o hype. .A pergunta aqui é: por que importa? Comprova-se zeitgeist por tendências, crescimento de mercado, inflexões sociais. Por exemplo, no momento do investimento na Hyperplane, o zeitgeist estava começando a girar acerca de AI, impulsionado por avanços em modelos de linguagem como os LLMs. Esse alinhamento com tendências colocou a empresa (e seu produto) no centro de uma das maiores ondas tecnológicas do mercado.
Product/Venture-Scale Fit é um termo que estou ousando criar. Mais do que gostaria, me deparo com empresas incríveis com todos os "fits" possíveis, mas sem o Venture-Scale Fit. Isso indica que o ativo não é adequado para fundos de venture capital, pois o produto e adjacências não não tem capacidade evidente de atingir um mercado endereçável capaz de ter uma empresa no status de unicórnio, outcome esperado por fundos de Venture Capital. Esta camada é avaliada por a) análises de tamanho de mercado e b) comparações com empresas listadas na bolsa, c) benchmarks gringos. Um aprendizado veio de um erro como investidor: recusei investir em um estúdio de games promissor, pois o modelo inicial parecia limitado em escala (era somente uma produtora de conteúdo). O que não considerei foi o potencial de adjacências, como a expansão para produção de jogos, que posteriormente consolidou a empresa como uma das mais promissoras no setor.
À medida que AI torna a construção de tecnologia mais fácil, o tempo para comprovar o product value/fit será menor e as variáveis como zeitgest, go-to-market, venture scale se tornaram mais importante na análise de um VC. Product Market Fit ainda e sempre será o critério mais importante.
Para um empresa funcionar, ela precisa de um produto útil e desejado.
Para uma empresa Venture Scale ser atrativa, ela precisa de um produto útil, que os clientes queiram, escalável, com potencial bilionário e alinhado com uma tendência da sociedade.
No final, o sucesso de uma startup começa e termina com o produto — o sol que guia as estratégias e decisões.
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