Insights do SaaStr
Sunday Drops 🌊 #83
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O artigo de hoje tem 3 atos:
O ato 1 é um texto sobre o "sentimento" da indústria que captei no SaaStr.
O ato 2 são insights sobre startups g que tive durante as palestras do SaaStr.
O ato 3 é o link para principais conteúdos e talks, além da minha opinião sobre o evento.
O otimismo cauteloso
O otimismo cauteloso. Este foi o principal sentimento capturado no SaaStr, uma das conferências de software mais importantes do mundo sediada na Califórnia. Os empreendedores e investidores que participaram deste evento em 2023 veem o pior momento da indústria de tecnologia no retrovisor e o ecossistema parece estar renascendo de forma mais forte e saudável. São 3 grandes razões que corroboram com este otimismo:
Os sinais de eficiência comprovada.
Nos últimos 18 meses, as empresas de software, juntamente com seus investidores, enfrentaram um escrutínio rigoroso, diante de críticas acerca de modelos de negócios que pareciam gastar muito e entregar pouco resultado financeiro. Diante desses novos critérios de avaliação, muitos CEOs e founders tomaram medidas para remodelar essas empresas com o objetivo de impulsionar a eficiência, a lucratividade e adotaram uma abordagem de crescimento disciplinado em um cenário macroeconômico mais desafiador.
O resultado desse período complexo é positivo: as empresas de software listadas nos Estados Unidos agora registram a média de geração de caixa de 12%, o dobro da média histórica de 6%. Além disso, o crescimento ainda é uma parte fundamental da equação, como foi demonstrado pelo fundo de VC Bessemer no Saastr, que compartilhou dados indicando que as empresas do índice BVP Cloud Index (majoritariamente empresas de tecnologia baseadas na tecnologia nuvem, 'Cloud') cresceram pelo menos duas vezes mais rápido do que as empresas listadas no S&P.
A Monday, uma empresa de gerenciamento de projetos, é um exemplo dessa transformação. Protagonizou uma rápida virada em apenas cinco trimestres, transformando uma margem de fluxo de caixa negativa de -16% em um impressionantes +26%. Eran Zinman, founder e CEO, relatou que o foco em eficiência desde o início da empresa fez com que eles pudessem tornar-se lucrativos neste momento. Além disso, os resultados refletem a adaptabilidade da categoria, que são dotadas nas maiores dos casos por margem bruta alta e receita recorrente.
Exemplos importam. O fato de líderes de mercado, empresas públicas ou privadas com maturidade de receita, conseguirem executar mudanças em seus modelos de negócios, gerando lucratividade, traz uma onda de otimismo que permeia toda a cadeia.
A resiliência do SaaS
Além da eficiência, ficou nítido em 2023 a resiliência do modelo de negócios de software. Durante a conferência, a Gartner apresentou dados mostrando que o crescimento global do mercado de softwares em 2022 foi notável, alcançando 18%, apesar da redução de gastos em muitas empresas.
Outro indicativo sólido dessa resiliência é a análise do financiamento de empresas em estágios iniciais. A Carta, empresa especializada em captables e com base de dados proprietária, revelou que, apesar da redução no volume de investimentos, os valuations das rodadas 'seed' permanecem consistentes com os níveis de 2021 nos Estados Unidos. Isso indica que a confiança em empresas de tecnologia continua em alta histórica e há capital para a inovação.
Somado a estes fatores estão os três IPOs de empresas de tecnologia importantes: Instacart, Arm e Klaviyo, o que evidencia o apetite dos investidores públicos por bons ativos de sofware.
AI como tendência geracional
Por mais que eficiência e disciplina sejam importantes, o que realmente empolga os empreendedores é a tecnologia e com isso temos a inteligência artificial. Por mais que o ânimo seja derivado de demos (ao invés de produtos utilizados em escala por empresas) o recado no SaaStr é claro: o seu negócio será alavancado ou disruptado por Large Language Models ou AI generativa, então é obrigação gastar tempo pensando e testando ferramentas sobre como impactará a sua empresa ou portfolio. David Sacks, fundador da Craft Ventures, que administra US$3B, mencionou que 80% do tempo em busca de novos negócios está especificamente em startups de inteligência artificial. Mark Roberge, o fundador da Stage 2 Capital, eleva a conversa a um patamar superior: A inteligência artificial, à semelhança do impacto revolucionário da internet em seu tempo, concede um poder inigualável, desdobrando uma 'folha em branco' que capacita a indústria a repensar profundamente seus fundamentos. Segundo Mark, iremos testemunhar em um horizonte de médio prazo (5 anos) uma transição onde os produtos de AI assumirão a responsabilidade de tarefas centrais em uma ampla gama de setores. Isto será uma revolução ainda mais profunda do que a tese dos "copilotos". Embora isso gere apreensão, AI parece inevitável como foi a internet.
Vale ressaltar que por mais que a eficiência, a resiliência do modelo e a empolgação com AI gerem otimismo, nem tudo são flores. A tempestade que vivemos continua a deixar rastros: O índice de mortalidade das startups está na máxima histórica desde a crise de 2008 e o de down-rounds (startups levantando fundos sob valuations menores) também. Estes foram os dados apresentados por Peter Walkers, do Carta, e é previsto que os próximos quarters serão muito dolorosos. Há dois tipos de empresas no momento: as 'default profitables' e as 'default investables'. As primeiras são aquelas que apresentam métricas sólidas e não têm necessidade imediata de levantar mais rodadas de investimento, enquanto as segundas buscam continuamente financiamento para sustentar a sua sobrevivência. A realidade atual é que as empresas que não conseguem atender a essas métricas e não têm um modelo sustentável serão deixadas para trás.
Outro recado importante do SaaStr é que empreendedores precisarão fazer mais com menos. Cada real gasto precisará gerar mais vendas, produzir mais software e atender mais clientes. A barra está mais alta, tanto dos clientes por produtos melhores, quanto dos investidores por métricas e crescimentos incríveis. Assim como demorou 17 anos para o patamar de investimentos de VC retornar ao pico da bolha de 2000, será demandado alguns bons anos para retornamos a 2021, gerando um nível de exigência de clientes e investidores muito acima do passado recente,
O takeaway final é que a indústria de software parece mais pronta para os novos desafios. O darwinismo empresarial parece ter fomentado práticas mais eficientes e uma abordagem mais realista, ao mesmo tempo em que a indústria continua impulsionada por inovações e tendências de longo prazo.
Que o otimismo cauteloso reine.
Insights do SaaStr
Nada nestes insights abaixo são uma verdade completa. São observações. Algumas farão sentido, outras não. Considere aquelas que ressoem em você como um convite para aprofundar. Soltei uma prévia deste ato no linkedin na quinta feira. São insights válidos para empreendedores e investidores:
Algumas vezes somente detendo o stack completo de produto é que ele pode se tornar ser 10x melhor. Este é o caso da Toast, que optou por ter uma hardware próprio para restaurantes ao invés de somente integrar. Ter apenas uma parte do produto pode tornar a solução medíocre.
Existe um movimento de fusão de categorias. Todo mundo está tentando ser multiproduto e criando soluções mais completas para atender o mesmo cliente. Um exemplo é o mercado de sales enablement - RD Station no Brasil é uma boa proxy deste movimento.
Quando pessoas inteligentes sistemicamente compram coisas ruins significa que é uma bolha.
CAC Payback é a métrica magica. Nos diz muito sobre o custo de vendas, as margens brutas, o ciclo de caixa e retorno. (aprenda a calcular aqui)
Mid market é uma bom ponto de entrada para criar uma empresa B2B. O cliente é menos exigente e mais aberto a dar feedbacks, o que torna-se ideal para construção de um produto.
Go multiproduct early é um playbook sendo aplicado no USA. Tanto a Lattice quanto a Samsara optaram por criar produtos multiverticais desde cedo “if you are ready, probably you are late”. (Para aprofundar neste insight eu recomendo assistir dois talks do SaaStr: Jack Altman - Founders secret to scaling multi product e Samsara's CPO on "5 Lessons from Scaling 6 Products to $100m ARR" | SaaStr Annual).
Novos produtos dentro de uma empresa são como startups. Eles precisam de isolamento operacional, clareza de ownership, deadlines diferentes e liberdade. (Spencer, founder da Amplitude, fez um ótimo talk que contempla este ponto)
As vezes há um major leap quando você constrói algo que as pessoas não estão esperando. Founder da Monday mencionou que as automações de produto foram algo transformador para os clientes e não era algo requested nos feedbacks.
• Reciclar capital é um dos maiores hacks do empreendedor. Se o seu ciclo de caixa for curto e você conseguir reinvestir o dinheiro rapidamente, você ganha uma alavancagem sem ser diluído. Você levanta capital a partir do uso dos seus clientes usage. (Eran Zimman, founder da Monday, discute sobre isto neste talk)
Nos Estados Unidos, dados de consumo estão voltando ao normal (bastar olhar net new arr de public cos como zoom, zoominfo). Jason Lenkim usou a frase forte de que “não há desculpa para a empresa não estar crescendo”.
Deixe muito claro desde o começo do seu pitch o que sua empresa faz. É assustador quantas empresas avançam ser ter certeza que o investidor entendeu o básico. Não tenha vergonha de perguntar "Você entendeu?"
Ao calcular o tamanho de mercado, utilize uma abordagem bottoms-up. Coloque no pitch quantos clientes estariam dispostos a comprar sua solução e qual o potencial de receita disponível. (Michael Seibel, sócio do YCombinator, conta sobre como pontuar isto no pitch no minuto 21:14 desta palestra)
Vertical SaaS dificilmente triplicam a cada ano, dado que é difícil para uma empresa mudar o sistema operacional. Mas essa dinâmica faz elas se tornarem muito resilientes, pois depois que a empresa adere ao produto, a barreira de saída é muito alta.
Vale a pena o SaaStr?
Sim. O papel de um líder envolve buscar novas perspectivas, conseguir refletir (!) e olhar o próprio negócio sobre uma distância. A viagem vale a pena pois em 3 dias você encontrará (a) os principais conteúdos sobre company building, (b) colegas empreendedores (c)ter tempo para refletir.
Todos os conteúdos estão disponíveis na internet hoje. A diferença é consumir durante a sua rotina versus ficar imerso em uma nova realidade por alguns dias. Ressalto que o evento é muito bom, mas imagino que devem ter outros tão bons quantos. A mensagem que quero passar aqui é que talvez fugir pelo menos 1x ao ano com uma agenda de aprendizado para fora do Brasil pode gerar muito valor para você e sua empresa.
Você pode acompanhar praticamente todos os talks do SaaStr 2023 aqui: https://www.youtube.com/@Saastr/streams.
Deixei ao longo do artigo as referências com os links dos talks.
A Guta Tolmasquim, CEO da Purple Metrics, também esteve por lá e deixou todas as suas notas públicas. Você podem acessar aqui.
Na página da SaaSholic do linkedin, também há bons resumos dos talks.
Obrigado pela leitura. Quem sabe não nos vemos em 2024 no SaaStr 👀
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Disclaimer: Esse artigo reflete as minhas visões pessoais e não expressam necessariamente a visão da gestora pela qual eu trabalho.
Muito bom! Obrigado por compartilhar