Construindo uma plataforma no seu produto
Sunday Drops 🌊 #50
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💪 Essa é a edição #50 do Sunday Drops. São 50 domingos publicando um artigo. Obrigado a vocês que fortalecem, curtem e divulgam meu trabalho.
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As grandes empresas de tecnologia dos últimos 20 anos - Apple, Google, Microsoft, Facebook, Amazon, Uber, Airbnb — tem um DNA em comum.
Todas são plataformas.
Ser uma plataforma não é restrito ao Monte Olimpo da tecnologia. É possível construir uma plataforma a partir do seu produto, seja ele um SaaS, uma DNVB, um marketplace ou até um produto físico.
Mas afinal, o que é uma plataforma?
Plataformas habilitam interações diretas entre dois clientes afiliados.1
Quando uma solução permite o fluxo de comunicação entre dois usuários de forma direta (sem internalizar o estoque) e no qual os clientes são afiliados (há uma relação de comunicação com a empresa habilitadora), é considerado uma plataforma.
O poder desse modelo está relacionado a capacidade de conectar pessoas, recursos e organizações dentro de um sistema interativo no qual toneladas de valor podem ser criados e transacionados.
Andrei Hagiu, professor da Boston University, diz que há duas razões para um produto querer se tornar uma plataforma2: Ambição e medo. Ambição pois permitir transações entre os próprios usuários gera mais efeito de rede, que gera maior engajamento do usuários e crescimento, e assim aumenta o valor da empresa. Medo pois sem inovação constante em prol do engajamento dos usuários há um perigo dos concorrentes roubarem os clientes e market share.
Transformar um produto em uma plataforma aumenta a vantagem competitiva e torna a barreira de entrada maior devido ao efeito de rede e alto custo de troca.
Nem todo produto ou empresa deveria se tornar uma plataforma, mas diversas se beneficiariam ao adicionar elementos de plataformas na sua estratégia.
Segundo os professores Andrei Hagiu e Julian Wright3, há 3 formas de construir uma plataforma dentro de um produto:
Permitindo a entrada de serviços (3rd parties providers) dentro da plataforma
Conectando clientes existentes
Buscando o cliente dos clientes
1) Permitindo a entrada de serviços de terceiros
Ao permitir que empresas terceiras se relacionem com sua base de clientes dentro do seu ecossistema, você se torna uma plataforma. Essa interação pode acontecer na por meio de venda de um produto ou serviço ou até mesmo na forma de propaganda .
Considere alguns exemplos abaixo:
Globais 🌎
Apple lançou o iphone em 2007 apenas com aplicativos exclusivos e em julho de 2008 abriu para terceiros criarem os seus próprios apps e venderem para os usuários de iphone. Assim nasceu a Apple Store.
Honeybook é uma plataforma de gestão para profissionais liberais. Seu foco inicial era quase que um "CRM”, orquestrador de tarefas e cobrança para organizadores de casamento. Ao longo do tempo, agregaram um marketplace no qual essas personas podiam adquirir serviços de terceiros como fotógrafos, floristas, bandas, além de outros que eles precisariam contratar para execução do casamento.
Brasil 🇧🇷
VTEX nasceu como uma loja virtual e após alguns anos, adicionou um marketplace de serviços no qual os usuários conseguiam comprar serviços de terceiros como logística, liveshopping na AppStore da Vtex.
Banco Inter emergiu como banco digital mas ao longo dos anos permitiu que seus clientes tivessem interações diretas com terceiros. Um exemplo é o Intershop, marketplace do Inter no qual mais de 300 fornecedores vendem soluções para clientes do banco, que ganham cashback a cada operação.
Hipotéticos 💭
Uma academia de beach tennis pode aproveitar a sua infraestrutura e abrir para que profissionais de outras áreas (pilates, funcional, fisioterapia) fornecam serviços dentro do ecossistema para seus alunos.
Assim como qualquer escolha, a opção de ser uma plataforma e abrir para terceiros detém trade-offs.
2) Conectando clientes existentes
Ao habilitar interações e transações entre os usuários, produtos se tornam plataformas. Empoderamento esse que gera maior engajamento do produto e efeito de rede.
Considere alguns exemplos abaixo:
Globais 🌎
Intuit é um software de global que auxília PMEs e contadores com gestão financeira. Ao longo do tempo, ela percebeu que PMEs se benificiariam em encontrar contadores usuários da plataforma. Com isso, ela lançou a função matchmaking, que conecta esses dois clientes diferentes.
Fifa, jogo de futebol criado pela EA Sports, permite que no modo ultimate team, usuários comercializem entre si jogadores, e principalmente, joguem contra. Essa conexão promove maior engajamento e hoje se tornou parte fundamental do produto.
Bored Ape Yatch Club é uma coleção de NFTs criada pela Yuga Labs. As suas artes são compostas de diversas fotos de macaquinhos e já ultrapassou US$ 1 bilhão. Esses ativos são como um “bilhete” para um clube de detentores, que organiza eventos e tem uma comunidade online no discord. Dentre os membros desse clube estão Stephen Curry, Eminem, Serena Willians, Neymar, Jimmy Fallon, entre outros. Ou seja, a empresa promove a conexão entre os “clientes".
Brasil 🇧🇷
Kria, plataforma de equitycrowdfunding, permite que os acionistas da mesma empresa comercializem entre si as suas participações das empresas. Ou seja, conecta dois usuários para eles realizarem transações.
Hipotéticos 💭
Imagine que dentro de uma suposta plataforma da Abreu Newsletter eu adicone uma função que conecta meus usuários (leitores) empreendedores e investidores. Ou seja, se Y tem uma startup e X um fundo, eles se conectariam automaticamente pela minha ferramenta de networking. Esse é um exemplo de adição de elementos de plataforma.
Assim como qualquer escolha, a opção de ser uma plataforma e permitir que clientes interajam entre si tem trade-offs:
3) Expandindo o valor do produto ao interagir com os clientes dos clientes
Consiste na interação da empresa com os clientes dos seus usuários. Por definição, se aplica melhor a produtos e serviços B2B.
Exemplos:
Globais 🌎
OpenTable é um software de gerenciamento para restaurantes que após alguns anos e alcance de escala relevante, criou um produto para que os clientes pudessem reservar diretamente mesas por meio da sua plataforma. Ou seja, de um SaaS de gestão, a empresa tornou-se um poderoso marketplace de 2 lados com efeito de rede.
Shopify prosperou ao criar um produto no qual lojas podem criar a sua versão digital. Em 2020, eles criaram o Shop.App, no qual os clientes finais das lojas criam o seu perfil e tem acesso a uma série de serviços como Buy Now Pay Later da Shopify, além da conveniência de ter um login único para cada vez que comprarem de lojas habilitadas pela Shopify. Com isso, ela buscou o cliente dos clientes dela.
Brasil 🇧🇷
Mevo (antiga Nexodata) é uma empresa que nasceu como software de prescrição eletrônica de receitas focadas nos médicos em 2017. Recentemente, em 2022, lançaram um marketplace para que os clientes finais (pacientes do médicos) possam comprar diretamente via plataforma os medicamentos, o que promove a conveniência e eficiência da cadeia . A Mevo inovou no mercado brasileiro ao buscar os clientes (pessoas) dos clientes iniciais deles (médicos)
Hipotéticos 💭
Imagine que uma empresa que auxilia PMEs a cobrarem de seus clientes e emitirem boletos como Asaas decida criar um produto focado no cliente do cliente que paga a fatura. Ela pode ofertar algo como a criação de um perfil que fornecerá opções de parcelamento (Buy Now Pay Later). Nesse momento, uma nova rede de clientes será incorporada a Asaas.
Torna-se uma plataforma representa um risco por reduzir o controle do produto por parte da empresa. Por outro lado, fortificar as vantagens competitivas, aumentar o engajamento dos clientes, potencial de receita (ambição), e se proteger de potenciais ameaças competitivas (medo) pode fazer que todo esse esforço seja recompensador.
Founders e colaboradores de startups: considerem tornar seu produto uma platforma. Prototipem, brainstormem sobre ideias. Esse pode ser um caminho para construção de uma vantagem competitiva duradoura.
Investidores: startups de plataformas tendem a gerar o maior valor. Pensemos de forma mais profunda sobre o que é, como analisarmos para investir e ajudarmos os founders na construção dessa estratégia.
Só há uma forma de newsletter crescerem: com a sua divulgação.
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