Blitzscaling é aplicável para sua empresa?

Sunday Drops #29 🌊


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Hoje vou falar sobre Blitzscaling, que é a estratégia usada por empresas que desejam crescer de forma extremamente rápida. Através desse método, velocidade é priorizada sobre a eficiência. O objetivo desse artigo é fazer você entender quais são os atributos de mercado e internos da empresa que precisam ser atendidos para o Blitzscaling ser aplicável.

O termo Blitz tem origem nas táticas de guerra utilizadas no século XX, quando generais optavam por utilizar um esforço súbito para surpreender adversários como vantagem competitiva. E esse conceito faz sentido para o mundo das startups, pois a internet acabou por concentrar o poder e configurar os mercados com dinâmicas Winners Take Most, na qual poucos ganhadores detém a maior parte do market share.

Mercados tem se tornado Winners Take Most por uma razão principalmente:

  • O custo marginal de se fazer um novo produto ou de atender um novo cliente na internet é praticamente zero. Isso representa uma alavanca fortíssima para que empresas consigam ter atendimento global. Com o custo marginal zero, quem distribui bem e tem efeito de rede leva o jogo.

A medida que os mercados tem menos ganhadores, a competição para alcançar esse status é mais intensa e a velocidade passa a fazer diferença para a conquista, o que torna a estratégia de blitzscaling ainda mais importante.

Mas a grande pergunta é:

Blitzscaling faz sentido para todas as empresas?

A real é que não. Para a maior parte das organizações, fazer blitzscaling é um tiro no pé. Se o tamanho do mercado não justificar e a dinâmica dele não for winners take-most, usar a estratégia do blitzscaling provavelmente vai quebrar a empresa.

Mercados “blitzscalables” tem características únicas. O objetivo desse artigo é apresentar os 4 elementos fatores de crescimentos e 2 fatores limitadores que são essenciais para avaliar se blitzscaling é a estratégia ideal.

Fator de Crescimento #1: Tamanho de Mercado

É preciso considerar antes do blitzscaling o tamanho do mercado. Quando são pequenos ou de nicho, dificilmente é justificável investimentos massivos, o que ocasionará baixo interesse por fundos de investimento.

Entender o tamanho de mercado não é tão simples quanto parece. Mais do que avaliar a dimensão atual (o famoso TAM - Total Adressable Market), é preciso estimar como será o crescimento ao longo dos anos (principalmente em 3-5 anos).

Um dos casos mais emblemáticos de erro de avaliação do mercado é o Uber. Em 2014, o pai do valuation e professor da NYU Aswath Damodaran, fez uma análise e chegou a conclusão que Uber e empresas de Ride-Sharing nunca chegariam a US$1B de valor de mercado. Esse número surgiu a partir dos valores globais de corrida de taxis, no qual ele considerou que o Uber captaria apenas uma pequena fatia dele. O erro da análise não foi matemático, mas de erro de avaliação de tamanho de mercado. O que o Uber fez foi expandir drasticamente a possibilidade de transporte e aumentar o número de corridas.

A mensagem é: para fazer blitzscaling, é obrigatório um mercado já grande ou em expansão.

Fator de Crescimento #2: Efeito de rede ou landgrab

Esses dois aspectos são os que fazem um mercado ser winners take most.

Com o efeito de rede, o valor do seu produto aumenta a medida que mais usuários são adicionados. Isso resulta em um crescimento exponencial de valor ao passo que a startup adquire mais clientes. Logo, o primeiro player a liderar e atingir uma massa crítica de usuários tende a ter fortes vantagens competitivas, tornando difícil para algum concorrente alcançar o líder.

Craigslist é um dos marketplaces pioneiros da internet e praticamente não mudou nos últimos 20 anos. Ter sido uma das lideres e gerado uma massa crítica proporcionou um efeito de rede que produz frutos até hoje: a empresa gera mais de 1 bilhão de dólares de receita e é comandada por um único time de 50 pessoas. Esse é o poder do efeito de rede. Uma vez que você alcançou a massa crítica e uma posição relevante, você tende a mantê-la por um bom tempo.

Já o landgrab refere-se a mercados que não há players dominantes, no qual os potenciais clientes não usam nenhuma solução semelhante e é caracterizado pelo baixo churn devido importância do produto. Com isso, é possível fazer “lock-in” do cliente.

Slack utilizou o blitzscaling para fazer “landgrab” no momento que o mercado de comunicação corporativa era carente de soluções. A velocidade de crescimento aliada a outros fatores os fizeram capturar um market share alto que dificilmente será tomado, pois é um setor de baixo churn devido o quão essencial o produto se torna para os clientes.

Fator de Crescimento #3: Distribuição

Para liderar um mercado, a empresa precisa colocar o produto na mão do máximo de usuários da forma mais rápida possível. E isso exigirá estratégias de distribuição com baixa fricção e alta taxa transmissão.

De acordo com o framework do blitzscaling, existe duas formas adequadas:

  1. Alavancar redes existentes

Significa utilizar grandes redes já pre-existentes e começar a ofertar seu produto por meio delas.

Um exemplo de alavancagem sobre redes existentes é o caso do Airbnb. No começo da jornada, quando havia poucos visitantes no seu site, a empresa incentivou que anfitriões publicassem suas listas no Craigslist, que tinha um volume altíssimo de pessoas. Ao utilizar uma rede existente com volume, a empresa pode conquistar um número relevante de clientes que não seria possível de outras formas.

  1. Viralidade

Distribuição viral acontece quando os usuários de um produto atraem mais usuários, que por sua vez começam a usar e atraem mais usuários.

A corretora americana Robinhood usa a viralidade para adquirir usuários. Sua principal fonte de aquisição é indicação/refferals. Quando uma pessoa resolve indicar outro membro, ela e o indicado recebem um prêmio que se dá através do sorteio de uma ação. Isso acaba por incentivar o compartilhamento contínuo das pessoas para as suas redes.

Fator de Crescimento #4: Margens Brutas

Lucro Bruto deriva da equação Receita Líquida menos o Custo do produto.

Se o custo do produto representar uma fatia relevante da receita, isso significa que haverá pouco capital restante para investir em despesas. Nas despesas estão computados gastos como Vendas e Marketing. Sem esse gasto, não há blitzscaling, pois esse método de crescimento exige investimentos massivos em marketing e vendas.

Além disso, margens brutas altas tornam o valuation maior, que acaba por atrair mais investidores e compensar o risco alto que se é usar blitzscaling. Para usar essa estratégia, é desejável margens brutas de mais de 60%.

Por isso que as empresas "blitzscalable” são usualmente de software.

Um exemplo do risco de fazer blitzscaling sem margens brutas altas é o caso do WeWork. Eles captaram mais de US$10B em capital de risco e tiveram um crescimento impressionante de receita. Mas a sua margem bruta sempre esteve no máximo entre 15-20%.

WeWork utilizou o blitzscaling para atingir a liderança de um mercado. Enquanto consolidava e crescia a liderança globalmente, buscou o IPO. Nesse momento, investidores públicos perceberam que não havia sentido a empresa ter gastado tanto antes para atingir esse market share, uma vez que não havia muito dinheiro a ser feito nesse mercado, dado a baixa margem bruta. Um erro do WeWork foi ter feito blitzscaling sem ter margens brutas altas.

Fator Limitante de Crescimento #5: Falta de Product Market Fit

Product Market Fit nos diz o quanto o produto atende as necessidades dos usuários.

Uma startup pode atingir product market fit sem blitzscaling. Mas nunca uma startup conseguirá fazer blitzscaling com sucesso sem product market fit.

Groupon é um exemplo de empresa que tinha: um baita mercado, um poderoso efeito de rede, margens brutas altas, distribuição viral, mas não tinha product market fit. A experiência era ruim tanto para vendedores quanto para compradores, o que se refletia em baixa retenção dos clientes adquiridos. A falta de product market fit levou a deterioração do valuation da empresa no longo prazo.

Recomendo duas ferramentas para calcular o product market fit: exploro elas em profundidade em outro artigo.

Fator Limitante de Crescimento #6: Escalabilidade operacional

Não adianta uma empresa atuando em um modelo de negócios com todos os fatores de crescimento acima listados se ela não tiver capacidade operacional para lidar com o aumento repentino de clientes.

Existem dois tipos de limitações de acordo com o modelo do blitzscaling:

  1. Limitações humanas: quando o modelo de negócios exige muitas pessoas para prover tarefas e de alguma forma a empresa não consegue contornar esse desafio.

  2. Limitações de infraestrutura: a infraestrutura não está preparada para lidar com a demanda de uso dos clientes.

O twitter quase faliu devido a limitação de infraestrutura. Entre 2009-2012, era comum em momentos que acontecia um grande evento que sobrecarregasse a rede do twitter, o site saisse do ar, aparecendo a imagem abaixo. Isso aconteceu na morte de Michael Jackson e durante Copa do Mundo de 2010. Para lidar com esse problema e evitar a migração para outros sites, o Twitter investiu pesado em engenharia para reestruturar a rede.

A minha sensação é que a era do Blitzscaling está apenas começando. Utilizamos diariamente diversas startups que utilizaram essa estratégia para crescer como: Slack, Uber, IFood, Rappi, Airbnb, Amazon, Linkedin, Faceboook.

Em todos esses casos, estamos falando de: mercados grandes, com características winners take most, altas margens brutas, distribuição viral, com product market fit e sem limitação de escalabilidade operacional.

Entender se é aplicável é a primeira pergunta antes de adotar o blitzscaling. Se a empresa que você fundou, trabalha ou investe cumprir todos os requisitos acima, acelerar o crescimento é a opção mais segura.

Velocidade nunca fez tanta diferença.


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