Avaliando o produto por meio dos 5 fits
Sunday Drops 🌊 #82
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Cada dia eu tenho pensado mais que o produto é como o sol e exerce uma força gravitacional sobre as outras variáveis de uma empresa: vendas, atendimento, finanças, cultura. Um bom produto tem uma correlação elevada com todas as áreas.
É meio insano pensar que os investidores, por mais que saibam que o produto é o centro e área mais importante de qualquer empresa, não saibam nada do produto.
Não estou desqualificando a minha classe não, tá. É que só consegue julgar bem o produto quem é insider e conhecedor da dor, que acontece apenas após muitas horas investidas em algo ou um setor específico. Se um founder está criando um produto cuja proposta de valor é aumentar a produtividade da indústria de vidro, dificilmente eu saberia se faz sentido. Dito isto, creio que podemos entender a análise de produto por parte dos investidores de VC a partir de 5 diferentes camadas:
Product/Value Fit: É a parte da análise onde se verifica que o produto tem valor, ou seja, soluciona um problema e se tem valor superior a outras soluções.
Product Market Fit: É a relação do produto com o mercado, buscando comprovar que o mercado está interessado em comprar e usar a solução.
Product Zeitgeist Fit: Relaciona o produto com o espírito do tempo, ponderando se o produto está em sintonia com o momento atual da sociedade.
Product/Go-To-Market Fit: É a relação do produto com a maneira como ele é vendido. Trata-se do entendimento se o método de venda está alinhado com o produto.
Product/Venture-Scale Fit: Avalia se a empresa tem capacidade de escalar o produto exponencialmente e garantir um alto volume de receita conforme a demanda dos fundos de Venture Capital.
Na avaliação do Product Value Fit, o que está em jogo é verificar se o produto é útil e essencial para os clientes. Uma lição veio de uma das melhores empresas que participei do processo de investimento: ao contactar os clientes (fundos fazem isso quando a diligência está avançada), eles relataram que sua rotina havia se tornado muito mais eficiente por conta dessa ferramenta, validando o Product Value Fit. Além dos feedbacks dos early adopters, é útil entender os primeiros resquícios de retenção e avaliar a diferenciação em relação a outras soluções.
Na avaliação do Product Market Fit, duas variáveis são muito consideradas: Satisfação e Retenção. Se seus clientes, em geral, estão satisfeitos e retidos nos cohorts de usabilidade/receita, há uma comprovação de que o mercado tem aderência a sua solução. Esta é a parte no qual o mercado (externo) julgará sua solução a partir do valor gerado e do desejo de compra.
Product/Go-To-Market fit nos diz se o produto e canal de distribuição estão alinhados. Por exemplo, se a minha startup vende uma solução para enterprises, não posso ter como canal de venda a panfletagem. Não haveria um fit entre o produto e a forma como vendo ele. Além do fit de sinergia da forma de distribuição, também é importante ponderar se o posicionamento frente ao mercado e concorrentes é adequado e se o retorno em termos de LTV/CAC faz sentido. Métricas de crescimento e eficiência de vendas são essenciais para mensurar este "fit".
Product Zeitgeist Fit nos conduz ao mundo da subjetividade, pois "zeitgeist" é um termo peculiar criado por filósofos alemães para descrever o "espírito dos tempos". Zeitgeist é o momento, o hype e tópicos que estão em voga porque são culturalmente relevantes para uma parcela da sociedade contemporânea. A pergunta aqui é: por que importa? Conforme afirma o criador do termo, se você está criando algo que é relevante para pessoas inteligentes e talentosas, possui uma grande vantagem, pois será mais fácil convencer pessoas (colaboradores, sócios, clientes, investidores) a se juntarem na jornada.
Product/Venture-Scale Fit é um termo que estou ousando criar. Mais vezes do que gostaria, me deparo com empresas incríveis com todos os "fits" possíveis, mas sem o Venture-Scale Fit. Isso indica que o ativo não é adequado para fundos de venture capital, pois o produto não tem capacidade evidente de atingir um público relevante com um ticket médio condizente com a escala esperada (algo em torno de 100M de receita) e bons unit economics. Esta camada é avaliada por a) análises de tamanho de mercado e b) comparações com empresas listadas na bolsa.
A mensagem é: o produto é o coração de qualquer empresa, ele só é realmente compreendido pelos insiders da dor e se tiver os 5 fits, a chance de sucesso é gigantesca.
PS: Caro leitor, quero deixar claro que não existe one-size fits all. Cada investidor tem sua ótica e o intuito deste artigo é decompor a partir da minha visão 5 camadas de produto pois considero um valioso modelo mental.
Agradeço a Luisa Dalla Costa pela revisão, inputs e sanity check!
Se gostou do texto, você deve conferir o playbook de product market fit da Astella: https://www.astellainvest.com/matrix/playbookpmf
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