8 características que VCs buscam em startups
e que todos os founders deveriam saber
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Trabalho com VC desde 2017 e ainda me surpreendo como muitos founders não entendem o que um fundo de Venture Capital busca.
Por isso escrevo esse artigo com 8 características essenciais que empreendedores precisam saber que VCs buscam:
1) Uma grande visão
Venture Capitalists tem uma missão: investir em startups que possam ficar muito muito grandes.
Como startups são um ativo de altissimo risco, grande parte delas não terão sucesso. Sempre foi e será assim. Dito isso, o sucesso de um fundo está atrelado a sua capacidade de investir em empresas que terão um sucesso extraordinário e são esses "hits" que pagarão pelos fracassos e gerarão um altíssimo retorno. Segue de certa forma, o modelo mental de Pareto, no qual 20% dos inputs geram 80% dos outputs.
Uma das melhores analogias sobre o que é um VC foi escrita por Marc Andreesen, que compara Venture Capital com o sucesso de um rebatedor de baseball:
“Out of ten swings at the bat, you get maybe seven strikeouts, two base hits, and if you are lucky, one home run. The base hits and the home runs pay for all the strikeouts.”
2) Mercados grandes ou crescentes
O único jeito de uma startup ser gigante é atuando em um mercado grande ou crescente. O founder de uma startup precisa trazer clareza sobre o real mercado endereçável:
i) É grande o suficiente? (buscam-se mercados endereçaveis multi-bilionários)
ii) É crescente? (ex: o mercado de WEB 3.0 ainda é pequeno mas dado a promessa de ser gigante fundos de VC se sentem confortáveis em investir)
3) Insights únicos
Michael Porter tem uma teoria chamada Convergência Competitiva. Ela diz que empresas tendem a replicar facilmente vantagens competitivas do concorrente, e quando isso acontece, a proposta de valor se enfraquece. Isso é comum quando empresas não conseguem criar propostas de valor realmente diferenciadas.
VCs buscarão entender qual o insight único que a startup tem para fugir da convergência competitiva. Essa variável é ainda mais importante hoje, uma vez que o amadurecimento da indústria de startups e VC faz com que haja mais concorrentes e funding para financiar concorrentes.
4) Founder Market Fit
Founder Market Fit é sobre a profundidade da relação do founder com o mercado que ele escolheu empreender. No começo de uma startup, os founders são a personificação da empresa, do seu produto, da sua visão. Se o founder não estiver em um mercado que ele conheça profundamente ou que ele seja completamente apaixonado, será difícil construir um produto, captar investimento, atrair as melhores pessoas para a empreitada.
Ou seja, se as chances de criar uma grande empresa já são baixas, se não houver founder-market fit a tarefa será ainda mais árdua. Lembrando que essa é uma empreitada que tende a durar muitos anos, logo será preciso um Q de obsessão do founder - obsessão essa que usualmente nasce pelo sonho de transformar algum problema que o founder enxerga (ou viveu) nesse mercado específico.
VCs buscam entender se há founder market fit e ela pode derivar da paixão ou da experiência.
5) Moat
Moat é fosso em portugûes.
Ele é um termo popularizado por Warren Buffet. Refere-se à capacidade de uma empresa de manter vantagens competitivas sobre seus concorrentes, a fim de proteger seus lucros de longo prazo e seu market-share. Assim como um castelo medieval, o fosso serve para proteger os que estão dentro da fortaleza e suas riquezas de forasteiros.
É um mal sinal em uma empresa no qual a solução possa ser copiada facilimente por um incumbente ou novos entrantes.
VCs buscam moats ou a combinação de alguns deles. O mais almejado, sem dúvida, é o efeito de rede.
6) Timing ou Zeitgeist
Timing é aquela história de estar no lugar certo no momento certo.
Bill Gross, founder da IdeaLab, fez uma pesquisa com mais de 200 startups para descobrir qual aspecto tinha sido o mais determinante para o sucesso dessa amostra. A resposta do estudo foi que, de todos os aspectos, timing foi o fator chave mais relevante para o sucesso das startups na amostra.
Timing é entender se o seu consumidor está pronto para sua oferta. VCs não tem uma metodologia específica e usam diferentes approachs (nesse artigo sobre a metodologia do NFx).
De qualquer forma, uma justificativa do "why now" é buscado por VCs.
7) Tração
A única forma de medir se o produto é aderente ao cliente é por meio da tração. Isso pode ser tanto em termos de receita (R$), como também em termos de uso do produto ou retenção.
Founders precisam comprovar no early stage que, de alguma forma, o produto está gerando benefícios ao usuário final (mesmo nas primeiras versões).
Um framework poderoso de tração é o do Raul Vhora, que aponta que 40% dos usuários ficariam muito desapontados caso não pudessem usar o produto. Outra forma interessante de analisar é através dos cohorts de retenção de gmv, receita e uso do produto.
8) Crescimento
VCs dificilmente investem em empresas de crescimento "flat". Mesmo com uma receita timida, é preciso olharmos um crescimento composto mensal ou trimestral relevante.
Como Paul Graham escreveu, startup = growth.
Uma startup é uma empresa projetada para crescer rapidamente. Ser recém-fundada não faz de uma empresa uma startup. Nem é necessário que uma startup trabalhe em tecnologia, ou aceite Venture Capital, ou tenha algum tipo de "saída". O único ponto essencial é o crescimento. Todo o resto que associamos a startups decorre do crescimento.
Resumindo, um VC busca:
Uma grande visão
Mercados grandes ou crescentes
Insights únicos
Founder market fit
Moats
Timing ou Zeitgeist
Tração
Crescimento
Cada fundo tem sua peculiaridade, a ponderação varia de acordo com o estágio e há diversas outras variáveis em pauta, mas os aspectos acima são um bom ponto de partida.
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