Sunday Drops 🌊 #68
Sunday Drops 🌊 #68
Tração artificial e a percepção equivocada de Product-Market fit, Ideias de Growth, Dados VC LatAm 2022 e +
O Sunday Drops de hoje seguirá o formato de reflexões: um texto (geralmente pequeno), uma dica para founders, um insight, um tweet e uma sessão bônus (foto, vídeo, artigo, frase, etc).
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Drops at a Glance:
Dica para founders: Tração artificial e a percepção equivocada de Product-Market fit por Lucas Lameiras.
Texto: Ideias de growth
Insight: O caso SVB e a falta de comunicação.
Tweet: Filhos
Bônus: Overview Venture Capital 2022 na LatAm
Dica para founders: Tração artificial e a percepção equivocada de Product-Market fit.
A ideia desta sessão é agregar com um insight não convencional para founders. Pretendo convidar investidores e founders para agregarem com um food for thought que agregue boas reflexões.
Para inaugurar este Sunday Drops, convidei o meu querido amigo Lucas Lameiras, Founder in Stealth Mode e Scout do Andreessen Horowitz, para contribuir com um food for thought para founders, o que acabou se tornando um belo artigo:
Tração artificial e a percepção equivocada de Product-Market fit
por Lucas Lameiras
Construir um produto excepcional é mais importante do que perseguir tração a qualquer custo nos primeiros meses de uma startup.
“Tração” por si só, lato sensu, é um conceito relativamente simples de se levar do 0 ao 1. Dito isto, construir um produto escalável, sustentável, e defensável do 0 ao 1 é algo extremamente difícil.
Isso acontece pois os primeiros indicadores de tração em uma startup podem ter sido adquiridos com gastos excessivos em Marketing. Consequentemente, o investidor que vê a foto sem enxergar o filme corre o risco de acabar com uma percepção equivocada sobre o market fit real de um produto.
É como a história do apostador, que ao se impressionar pelas luzes brilhantes na entrada de um cassino, se esquece que o dono do estabelecimento é a pessoa mais rica da cidade.
(ou para os amigos de finanças; o analista que compra EBITDA sem entender que a conta da depreciação um dia irá chegar).
Perspectiva, em investimentos e na vida, é fundamental.
Embora atingir tração de forma orgânica demande tempo, este é o termômetro certo para avaliar se uma startup tem chances de permanecer viva no longo prazo.
Estudar o comportamento dos cohorts iniciais pode ajudar o investidor a entender como uma companhia atingiu seus primeiros sinais de tração. Infelizmente, isto não é possível quando a empresa ainda está em seus primeiros meses de operação.
Uma vez que os incentivos ao consumidor final são cortados, é comum que a retenção (seja em receita ou em logos) se encontre à beira do colapso.
Por isso um entendimento sólido sobre a “qualidade” de um Produto é, a meu ver, mais importante do que o número cru de tração no começo da jornada de uma startup.
Vamos aos exemplos.
Marketplaces: baixíssima tração num primeiro momento, enquanto o supply side está sendo construído, mas PMF pode ser robusto em escala.
Crypto Games (2022): diversos jogos apresentavam números brilhantes de tração inicial; números que foram decepados conforme os incentivos ao consumidor eram terminados.
VC Funds: excl. períodos de bull-market, é comum que os primeiros anos em fundos de early-stage demonstrem retornos negativos. "lemons ripe early, and performance compounds in a fund's final years". o Nubank levou 5 anos para alcançar $1b; e mais 5 para valer +$21b.
Celebrity Brands: centenas de produtos vão à mercado buscando se alavancar na imagem de um artista – e ficam à mercê da vontade do artista em continuar promovendo tal produto. sem audiência, as vendas se comportam como búfalos correndo em direção ao precipício.
“In life, we should always pursue the very best in quality; be it at the companies we build, the jobs we land, the personal relationships we nurture… or the customers we acquire”
Acompanhe o trabalho do Lucas:
👉 Linkedin: https://www.linkedin.com/in/lucasmlameiras/
👉 Twitter: https://twitter.com/lucaslameiras
Ideias de growth
Janeiro e fevereiro foram meses difíceis na economia brasileira. Diversas startups com trajetória ascendentes frearam o crescimento. Por que? Suponho que a combinação de incerteza, carnaval, verão, conjuntura política e econômica contribuíram para uma menor propensão de consumo, especialmente no B2B.
Mas como a eficiência de chorar pelo passado é tão grande quanto firmar um prego na areia, vamos para o futuro. Compartilho abaixo um texto do Lenny Rachitsky, uma das melhores newsletters de negócios, sobre ideias não convencionais para alavancar marketing e vendas de sua startup. Ao todo, foram 63 ideias e compartilho abaixo as minhas 10 favoritas.
Aumentar o topo de funil:
Convença um importante influenciador de nicho a mencionar a sua empresa. Exemplo: Clubhouse convidou Elon Musk a participar de uma sessão e este dia “quebrou” a internet.
Organizar um evento high profile.
Criar uma promoção de tempo limitado
Exemplo: Amazon prime day é o grande case de "data” própria da empresa que aumenta as vendas.
Comprar uma empresa de mídia do seu nicho.
Alugar espaço em outdoors em um micro-região.
Exemplo: Brex se beneficiou desta estratégia “old-school". Aprenda sobre o case.
Crar um programa de refferal.
Exemplo: O programa de indicações do Airbnb foi uma das bases do seu crescimento exponencial.
Aumentar monetização
Encorajando clientes a fecharem planos anuais através de planos com desconto relevante (sempre com prazo limitado).
Exemplo: É uma oferta comum na maior parte das newsletters ou empresas de mídia.
Adicionando uma produto bonus (swag) que seja MUITO LEGAL e faça com que seus clientes se impressionem.
Aumentar retenção
Fazendo onboard manual dos novos usuários, para garantir que eles enxergem o valor.
Sendo criativo na hora do “churn” e cancelamento, permitindo “pausa de planos” ou flexibilidade de pagamentos.
👉 Leia o artigo completo
👉 PDF com artigo completo
As ideias do Lenny pode gerar ótima ideias para suas empresa, você deveria compartilhar com seus sócios e principalmente, com o Head de Growth. Envie este artigo para ele.
Compreenda o mercado de Venture Capital LatAm em 2022 a partir de 4 dados.
Ótimos dados e insights no relatório da Glisco Partner e Endeavor chamado "Venture Capital and Growth Equity Ecosystem in Latin America 2022".
Volume por estágio:
Volume total: US$ 8.1b
Early stage (Seed and Series A): US$ 2.5b
Growth Equity (Series B and C): US$ 2.8b
Late Stage (Serie D+): US$ 831M
Investimentos por região*:
🇧🇷: US$ 4.1b - 50.4%
🇲🇽: US$ 1.9b - 24.1%
🇨🇴: US$ 1.2b - 15.3%
🇨🇱: US$ 512m - 6.3%
🇦🇷: US$ 316m - 3.9%
*no estudo somente foi incluído os 5 maiores países de tech LatAm
Investimento de Venture Capital dividido pelo PIB
🇮🇱: 1.93%
🇺🇸: 0.97%
🇮🇳: 0.80%
🇨🇴: 0.36%
🇧🇷: 0.19%
🇲🇽: 0.14%
Alocação por indústria
Fintech: US$ 2.7b
E-commerce & Marketplaces: US$ 1.4b
Cleantech/Agtech: US$ 1.3b
Proptech: US$ 458m
Foodtech: US$ 454m
Insight
Um dos ensinamentos do caso Silicon Valley Bank é a necessidade de comunicação eficiente. Os clientes, que neste contexto são Founders, CFOs e Venture Capitalists, tiveram dificuldades em (a) compreender a situação (b) ter respostas institucionais do SVB.
O objetivo da comunicação na gestão de crises não é resolver o problema. É mostrar um plano e restaurar a confiança. Um exemplo eficaz de comunicação em crises foi o caso Starbucks. Em 2018, houve um caso de racismo em uma de suas unidades na Philadelphia. Logo após o incidente, o então CEO Kevin Johnson anunciou que todos os 175.000 funcionários teriam um treinamento especial sobre o tema a fim que crimes como aquele não fossem repetidos. Starbucks fechou todas suas unidades por uma período para este treinamento. Com isso, a confiança foi parcialmente recuperada dada a indicação da liderança.
Me parece que no caso SVB havia um plano interessante com a venda (com prejuizo) dos titulos de US$ 91B e a participação de um fundo institucional e muito respeitado pelo ecossistema como a General Atlantic.
A comunicação não foi eficaz e a narrativa passou a ser dominada pelo bombardeio de informações nas redes sociais e no WhatsApp, o que torna toda a situação ainda mais incontrolável. Vale ressaltar que todo o mercado estava convivendo com os fantasmas da derrocada do FTX e do Silvergate, o que aumento muito o índice de "desconfiança” em instituições.
Segue um bom artigo sobre comunicação.
Tweet
Para finalizar o artigo com a mensagem de que há muito mais do que apenas negócios na vida, durante a semana passado tomei café com um amigo que é pai e estávamos comentando sobre ter filhos.
Vi essa thread no twitter que, como prometido, trouxe sorrisos. Recomendo especialmente para os pais e mães da newsletter:
Uma ótima semana e até próximo domingo,
Lucas Abreu
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