Moats: reflexões sobre como proteger a sua empresa.
Sunday Drops 🌊 #111
Tão importante quanto construir algo incrível é protegê-lo. O Sunday Drops de hoje aborda a proteção de territórios através do conceito de moats. Nele, aprofundamos o tema, proponho um exercício e compartilho provocações sobre como os moats de software têm se tornado menores no mundo atual. Antes de avançar, alguns recados:
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O Sunday Drops de hoje é apoiado pelo Asaas
É uma honra contar com o apoio do Asaas no Sunday Drops. Com mais de 14 anos de história e 170 mil clientes ativos, a empresa se destaca pela inovação em soluções financeiras e de tecnologia.
Uma das soluções mais interessantes da empresa é a API de pagamentos, ideal para founders que desejam criar suas próprias fintechs (e expandir um moat como veremos no artigo abaixo).
Essa robusta infraestrutura de banking as a service foi desenvolvida com foco em desenvolvedores (Dev-First), refletindo as origens técnicas de seus fundadores. Além disso, o atendimento personalizado e altamente responsivo tem conquistado clientes em todo o Brasil.
Se você busca inovação e eficiência para o seu negócio, vale a pena conhecer essa solução do Asaas.
Moats: a proteção do seu território
O ChatGPT cometeu um "homícidio culposo": a primeira vítima foi a Chegg, uma plataforma de educação que ajuda estudantes com tarefas de casa e perdeu 95% do valor de mercado nos últimos 5 anos.
Peter Thiel argumenta que todas as empresas morrem da mesma forma: elas não conseguem escapar da competição. No caso da Chegg, a ausência de vantagens competitivas sustentáveis deixou seus clientes vulneráveis à troca de plataforma assim que o ChatGPT surgiu.
Essas vantagens, conhecidas como moats (fossos), são barreiras que protegem um negócio da concorrência. A metáfora vem da arquitetura dos castelos medievais, onde os fossos ao redor dificultavam invasões.
No mundo dos negócios, os fossos também atuam como proteções, mas, diferentemente dos castelos, eles não são estáticos. O caso da Chegg ilustra uma realidade crucial: os fossos das empresas são dinâmicos e tendem a se modificar diante do surgimento de novas tecnologias e da forma como as empresas reagem a isso.
Os principais tipos de moats estão descritos na tabela abaixo:
Aplicando ao Sunday Drops: os fossos que tornam este projeto de mídia mais defensável é:
Distribuição: A base de pessoas que me seguem nas diferentes redes sociais e no Substack. Um novato vai ter trabalho para chegar a esse ponto.
Branding e reputação: Anos produzindo conteúdo elevam a percepção de valor sobre o meu produto.
Pessoa: Consistência da minha produção. O founder e a intensidade aplicada no projeto é um diferencial. Foram 3 anos de domingos dedicados para conseguir ter a chance de criar um “fosso”.
A análise sobre o tamanho dos moats é subjetivo. O meu trabalho é “alargá-los” (wide the moat), seja evoluindo a distribuição, aumentando o branding ou agregando novos, como uma comunidade.
Lembrando que cada mercado tem o seu moat: Se você estiver no mercado de cerveja, o moat que importa é economia de escala, branding e capacidade de distribuição. Se for uma empresa de biotech, é acesso a propriedade intelectual e talentos.
Exercício Prático para Identificar Moats
Passo 1: Visualize o Contexto
Mentalize o seu principal competidor no mercado. Imagine que você tem todos os recursos à disposição: dinheiro, pessoas, tempo e tecnologia. Agora, pergunte-se:
O que realmente impede minha empresa de conquistar os clientes dele?
Qual barreira torna difícil oferecer algo melhor ou mais atrativo para os consumidores dele?
Passo 2: Analise a Resposta
A resposta provavelmente aponta para o moat que protege essa empresa. Por exemplo:
É a rede que ele construiu (efeito de rede)?
A força da marca que torna os clientes leais (branding)?
O custo alto para os clientes mudarem para outra solução (custo de troca)?
A escala que reduz os custos operacionais (economia de escala)?
Passo 3: Avalie Seu Próprio Moat
Agora, volte a atenção para sua empresa. Faça a mesma pergunta:
O que está protegendo minha base de clientes da concorrência?
Esse moat é suficientemente forte para resistir a novos entrantes ou mudanças tecnológicas?
Passo 4: Ação Estratégica
A partir da avaliação do seu moat e do seu concorrente, é tempo de refletir: qual moat devo focar em "alargar” no próximo ano.
Lembrando que fossos são sempre combinações de proteção.
Reflita sobre Moats: envie para seu sócio ou colegas no WhatsApp.
Os maiores moats são combinados
Segundo Mike Tian, Portfolio Manager da WCM Global Equity Fund, as vantagens competitivas duradouras de empresas são uma manifestação da combinação de algum dos moats citados acima. As empresas de sucesso evoluem os seus moats ao longo dos anos, agregando novas camadas a cada fase. Além disso, é preciso analisar defensibilidades a partir de uma graduação e não da perspectiva binária (ou tem ou não tem). Alguns casos de combinações poderosas:
Nvidia: Além de ser líder na produção de chips que permitem a operação de AI (hardware), a empresa também tem uma plataforma de software poderosa. Até por isso, por mais que aparente ser uma empresa de hardware, a NVIDIA possui mais software engineers do que hardware engineers. Sua força está na integração total entre hardware e software, um conceito que o CEO Jensen Huang chama de "full-stack computing". Essa abordagem significa que a NVIDIA desenvolve não apenas os chips, mas também as plataformas de software que os utilizam.
Mercado Livre: Ele nasceu como marketplace que conecta compradores e vendedores (com o efeito de rede como principal moat) e agregou ao longo do tempo duas barreiras fortíssimas: (1) Logística, que gera uma relevante economia de escala (moat 1) para entregar por todo o Brasil (88% das vendas da Meli passam pelo Mercado Envios) e (2) Pagamentos, que gera um custo de troca (moat 2) ainda maior para os sellers (95% das transações da Meli passam pelo Mercado Pago).
B2B Marketplaces: Esse modelo nasceu com a perspectiva inicial de conectar buyers e sellers (moat 1: efeito de rede). Além disso, muitos tem criado produtos financeiros a fim de gerar fidelização e novos produtos para os clientes, agregando novos moats que os protegem da concorrência (moat 2: alto custo de troca). Por exemplo, a Cayena agregou soluções financeiras que geram mais valor tanto para sellers quanto para buyers da sua plataforma.
Moats na era digital
Você já ouviu falar do modelo mental da meia vida? Basicamente ele argumenta que a meia vida de algo é o tempo que ele perdura no organismo de uma pessoa. Tudo que fazemos pode ter meia vida longa ou curta. Escrever um tweet tem uma meia vida curta, afinal a plataforma privilegia velocidade de informação. Um livro tem uma meia vida longa, afinal tende a ser atemporal. As coisas difíceis tem meia vida longas.
Software é tão poderoso pois é difícil - a meia vida tende a ser longa. Para construir algo, muitas vezes é preciso: contratar desenvolvedores, passar meses e meses construindo produtos, levantar capital. Toda a complexidade é um moat por si só.
Uma parcela relevante do diferencial competitivo das empresas de software é… dificuldade na construção de software.
Esse diferencial ainda existe, mas vem caindo. A categoria de "DIY (do it yourself) software, a revolução do AI e NoCode está fazendo com que seja cada vez mais fácil construir software. Olha exemplos como a Klarna: a empresa decidiu não renovar com Salesforce como CRM e Workday como ferramenta de RH para criar soluções in house com apoio de AI. Isso mostra como a concorrência hoje vem até dos próprios times internos de devs. Nessa categoria, vale olhar empresas como Replit e Webdraw.
Outro exemplo hipotético: imagine que eu considere criar um concorrente do Nubank. Entre todas as razões para não tomar essa decisão precipitada, uma das menos importantes será a dificuldade de replicar o aplicativo (ux). Será muito mais o sistema, a oferta de produtos, a distribuição, a marca, o time, os algoritmos de recomendação, os dados, as integrações.
Tudo isso vai de acordo com a teoria do Bruce Greenwald: O diferencial na oferta é cada dia menor dado a competição e o custo decrescente de software. Com isso, os moats no que se refere a capturar ou agregar demanda (como distribuição e branding) se tornam mais importantes.
Estamos à beira da revolução dos builders e com isso a competição aumentará. Casos como Chegg são mais comuns: todos estamos sob risco de não escapar da concorrência. Por isso, é o momento mais importante de pensar sobre qual é o moat e como aumentá-lo.
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