A poderosa obra do acaso
Como uma aquisição do eBay na Europa mudou a história do Mercado Livre
Acabei de lançar o novo episódio do sunday drops podcast com Hernan Kazah, co-fundador do Mercado Livre e da Kaszek.
O título é “construindo abundância com Hernan”, pois na história de tecnologia da América Latina ninguém participou de tantos eventos relevantes quanto ele, fundando a empresa mais valiosa, investindo na segunda (Nubank) e fundando a Kaszek, o principal fundo da região.
Assista o episódio no Spotify, Youtube ou no Apple Podcasts
Durante a pesquisa sobre o Hernan/Mercado Livre, encontrei um capítulo surpreendente que motivou o artigo de hoje — espero que gostem.
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O poder do acaso
Meu pai estava prestes a voltar a sua cidade após 4 anos fazendo faculdade em Campina Grande e quando foi distribuir convites para uma festinha de despedida acabou conhecendo a minha mãe.
Aquele momento mudou por completo a vida do jovem engenheiro e o resultado sou eu que vos escreve e um casamento de 30 anos.
O acaso muda tudo e isso vale para vida empresarial também. Mal sabia eu que quando o eBay comprou uma empresa francesa chamada iBazar em 2001 ela transformaria por completo o mercado de comércio eletrônico no Brasil.
Este artigo de hoje conta essa história que foi um dos elementos que contribuíram para o domínio do Mercado Livre - e explica o que isso ensina sobre a dinâmica de consolidação em mercados digitais.
O Problema: A corrida por liderança em um mercado em formação
Em 1999, a América Latina vivia o início da era digital. O comércio eletrônico era uma aposta arriscada, mas vários players disputavam espaço com modelos de leilão online. Como o Hernan Kazah contou no Sunday Drops, havia mais de 50 players executando a mesma ideia.
O espaço de comércio eletrônico era concorrido: de um lado, plataformas de leilão como Mercado Livre, iBazar, Arremate, Lokau, Gilbratar, Yahoo Leilões, Uol Leilões. Do outro, plataformas de comércio online como Submarino e Americanas. O mercado Livre estava longe de ser o queridinho. Em pesquisa em Maio de 2000 da IPOS, Mercado Livre estava em quarto colocado em mídia espontânea, com 3% de top of mind no Brasil, vs 37% do Arremate, que era uma investida do Softbank que era a startup mais “sexy do momento”.
O grande ponto é que o jogo estava apenas começando e ser o primeiro não significa muito quando menos de 5% dos brasileiros estavam na internet.
O desafio era conquistar a liderança sustentável, pois ser líder de categoria tende a ter vantagens competitivas relevantes e é especialmente importante em mercado digitais com forte efeito de rede, no qual a parte mais forte do produto é a própria rede: quanto mais compradores, mais vendedores; quanto mais vendedores, mais variedade e valor — e isso se retroalimenta.
E aí um evento curioso aconteceu em Paris.
O Acaso: Como a compra de uma empresa francesa mudou tudo
A eBay era uma das principais empresas de tecnologia do mundo na época. Ela foi fundada em 1995 e desde então sua receita dobrava ano a ano. Era vista como a ”OpenAI” da época.
Em 2001, decidiu dominar o mundo. Adquiriu um player sul coreano e expandiu para a Europa e comprou uma empresa chamada iBazar, baseada na França. Dentre as operações da empresa havia uma operação no Brasil, que tinha 450 mil usuários e listava 70 mil itens por mês, o que era um número representativo da época.
Na época dessa fusão (2001), a Istoé entrevistou o então founder e presidente da iBazar, Julien Turri. Ele disse que os planos no Brasil continuavam os mesmos.
Curioso é que a reportagem aponta que haveria um movimento de consolidação e que o iBazar estava de olho no cansaço dos concorrentes.
No mês passado, o Arremate cortou 110 dos seus 270 empregados. O brasileiro Lokau refez sua estratégia internacional e fechou a operação mexicana. O Mercado Livre, por sua vez, tem a menor audiência dos quatro e sequer aparece nos números do Media Metrix.
A região, no entanto, não era prioridade no tabuleiro global do eBay.
Em vez de investir localmente ou competir diretamente, o eBay optou por algo inusitado: a diretriz na região seria ser sócia de um time líder, fornecendo apoio estratégico e a base do iBazar. Com isso, a eBay abriu um processo e foi conversar com os diferentes players da região e acabou optando pelo Mercado Livre.
Com isto, ela vendeu o iBazar Brasil para o Mercado Livre em troca de 19,5% de equity e firmou uma aliança estratégica de cinco anos, comprometendo-se a não competir na América Latina durante esse período.
O curioso é que Marcos Galperin confessou em uma palestra em Stanford em 2011 que quando eles assinaram, eles sabiam que seria bom, mas não tinham certeza porquê.
Esse movimento teve três efeitos colossais:
1. Aumento imediato da base de usuários do Mercado Livre no Brasil — o maior e mais difícil mercado da região; Em mercados digitais com forte efeito de rede como marketplaces, o líder passa a ter vantagens descomunais e captura a maior parte do valor. Adicionar uma base de usuários que até então já estavam usando comércio eletrônico ajudava a aumentar o valor do MELI para vendedores e todo o flywheel acontecia: mais compradores gerava mais vendedores que gerava um maior número de skus que gerava mais transações que gerava mais valor para o mercado livre.
2. Acesso ao know-how do eBay, incluindo tecnologia, melhores práticas e benchmarking de performance; Este aspecto é subestimado e foi essencialmente valioso para ganhar know-how de ter o melhor produto no momento de alta disputa. Como Hernan Kazah disse em entrevista para os escaladores:
E foi espetacular: fomos escolhendo o que achávamos que estava certo e também observando o que parecia estar errado para ajustar o rumo. No começo da sociedade entre Mercado Livre e eBay — talvez nos primeiros 12, 18 ou 24 meses — copiamos muito internamente o que o eBay fazia. Depois dessa fase inicial, passamos a entender o que queríamos fazer de diferente.
3. Retirada do maior potencial concorrente global por cinco anos, em um mercado onde o efeito de rede decide tudo. Não só tirou, como impediu que outro competidor tivesse a base da iBazar e expertise da Ebay.
Ebay só começou a virar um “concorrente” em 2013, quando MELI já era um gigante.
Esse investimento acabou sendo extremamente lucrativo para o eBay e a CEO da época, Meg Whitman, classificou como um dos seus grandes acertos enquanto líder. A maior parte da participação foi liquidada em 2016 e toda a operação gerou um ganho de mais de US$1bn.
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Estratégia e Consolidação: O que veio depois do “golpe de sorte”
A boa sorte encontrou uma empresa preparada. Após a aquisição do iBazar, o Mercado Livre repetiu o padrão:
2002: adquiriu o Lokau, um marketplace com mais de 1 milhão de usuários. Mais uma vez por obra do acaso: o Ibest, que tinha comprado a Lokau, foi vendida para o Brasil Telecom e a empresa de telefonia se desfez da Lokau, o que fez o Mercado Livre crescer 20% em GMV em 2003. .
2005 e 2008: comprou o DeRemate, seu maior concorrente, em duas etapas — primeiro as operações fora da Argentina e Chile, depois o restante. A aquisição foi financiada com um empréstimo do próprio eBay de US$12MM.
Essas aquisições não foram 1 + 1 = 2 e sim algo mais na linha do 1+1 = 10, graças ao efeito exponencial do valor do serviço agregado e diminuição da competição.
No prospecto do IPO, as três aquisições são listadas como pilares estratégicos. Consolidaram o mercado, reduziram a concorrência e aceleraram o compounding.
Em mercados digitais com efeito de rede ou escala envolvidos, os mercados tendem a ser “winners takes all” e com isso, o funil acaba se reduzindo aos líderes de categoria, afinal será uma das únicas formas de gerar valor diferenciado para sua base de clientes graças ao efeito de rede.
As lições
1. A consolidação é o fim natural de mercados digitais.
Plataformas vencedoras concentram volume, reputação, dados e liquidez. O efeito de rede cria barreiras de entrada quase intransponíveis.
2. Sorte importa — mas você precisa estar pronto.
O Mercado Livre não só recebeu um presente inesperado, como soube capitalizar com disciplina e visão. Eles estavam no modo “default alive” e focando no produto cuidando do caixa, enquanto concorrentes queimavam a caixa. É a tal a boa sorte.
3. Estratégia não é só execução — é antecipação.
Quando você entende qual é o endgame, joga o jogo de trás pra frente. O Mercado Livre agiu como se soubesse que o futuro premiaria quem consolidasse primeiro.
4. Complexidade é vantagem.
Enquanto concorrentes terceirizavam tecnologia ou copiavam modelos prontos, o Mercado Livre construiu tudo in-house. Isso deu flexibilidade e domínio técnico que impressionou a eBay e se tornou o motor comentado pelo Hernan no episódio do Sunday Drops.
Estar no lugar certo e na hora certa é um ativo poderoso impossível de se metrificar no plano de negócios. A história da parceria entre eBay e Mercado Livre é uma aula sobre como os mercados digitais se formam, como a consolidação define os vencedores e como o acaso, bem aproveitado, pode valer bilhões.
É o poder do acaso.
Espero que tenha uma boa semana e se artigo te despertou algum insight ou reflexão, compartilhe para alcançar mais empreendedores e amplificar a missão do sunday drops de contar histórias únicas.
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Boa edição!
Amazing!!