A inflação do CAC
Existe uma inflação do custo de aquisição de clientes.
Da padaria do tio Marcelo até o posto Ipiranga, todas as empresas estão buscando conquistar novos clientes de forma digital. Essa concorrência por espaço nas plataformas digitais provoca um choque de demanda, que faz com que o preço médio dos anúncios subam. Plataformas essas que cada vez mais monopolizam a atenção das pessoas, que em outros momentos estava dissipada em meios como televisão, rádio e jornais.
Provas da inflação do CAC
Usando o Estados Unidos como proxy para o mundo, vemos que aproximadamente 53% dos gastos em publicidade digital acontecem no Facebook e Google. Mais de 80% da receita dessas duas empresas vem de propagandas. Dito isso, ao vermos o aumento da receita por usuário dessas plataformas, podemos inferir que há um aumento de custo por publicidade.
(i) O facebook ganhou em 2020 em média 32 dólares por usuário. Esse número mais do que dobrou nos últimos 5 anos conforme o gráfico abaixo:
(ii) A mesma tendência acontece no Youtube, que pertence ao Google. O valor gerado por usuário para a empresa (que vem principalmente de Ads) tem aumentado de forma consistente ano após ano.
Ambos os casos mostram que facebook e google vem fazendo mais dinheiro por usuário, tanto pelo aumento do custo por clique quanto pela maior exposição da atenção das pessoas na plataforma.
Um fato é: para adquirir um cliente nessas plataformas está mais caro.
Por que o CAC está aumentando?
A inflação deriva do choque da demanda: existem muito mais empresas querendo adquirir clientes digitalmente, principalmente após a digitalização gerada do COVID. Existe 3 grupos que dominam o CAC:
Grandes Corporações
Com a pandemia, acelerou-se o a busca das grandes empresas em adquirir clientes de forma online. Quando twittei sobre a inflação do CAC, o empreendedor serial e founder da Sallve Daniel Wjuniski comentou:
Big corps entraram no jogo com intensidade pós começo do COVID. Como mostra uma pesquisa da Gartner com CMOs sobre orçamentos de marketing, 77% dos orçamentos das corps já estão alocadas em meios puramente digitais.
Startups
Chamath Palihapitiya, founder do Social Capital e um dos principais investidores do mundo, relatou uma estatística de que 30 a 40% do dinheiro investido por Venture Capitals irá para a aquisição de usuários via Google ou Facebook. Ou seja, podemos inferir que o aumento global de investimentos em Venture Capital irá..... aumentar a demanda por ads no google e no facebook, o que acabará elevando o CAC.
Olhando para o mercado brasileiro de investimento em startups, encontramos um crescimento acelerado conforme retratado no gráfico abaixo:
Isso nos indica que no longo prazo, o CAC tende a aumentar a medida que mais startups são financiadas e colocam capital em aquisição de usuários.
PMEs
Você precisa ir onde o cliente está. E esse mantra vale para as pequenas e médias empresas também. Um estudo com pequenos negócios nos Estados Unidos apontou que 55% deles investem em mídias sociais e 45% pretende aumentar os valores no próximo ano.
Impactos
A verdade é que o CAC só tende a subir ao longo dos próximos anos. A digitalização e a luta por publicidade nos espaços digitais só vai ficar mais efervescente.
Isso gerará um desafio para Grandes Empresas, Startups e PMEs no que se refere a aquisição de clientes.
Para se adaptarem, será demandado agilidade e criatividade para criar formas alternativas de conquistar usuários. Pode ser que seja via influencers, comunidade, conteúdo, ou diversas outras formas. Criatividade é a palavra chave.
E sabe de uma coisa? Em aspectos de agilidade, adaptação e criatividade, enxergo que startups e PMEs detém uma vantagem competitiva.
Elas tem uma chance maior de chegar no que chamamos na Astella de Água Limpa, que é um crescimento sem a dependencia da mídia de perfomance.
Também se abre uma janela para startups que ajudam grandes empresas a serem mais criativas na aquisição de usuários (como a Bornlogic e a Croct)
A inflação do CAC é uma realidade.
Conquistar clientes de uma forma única se tornou uma necessidade.
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De fato, a inflação do CAC vai demandar ainda mais criatividade para descobrir novos canais. Excelente artigo.
Lucas mais um vez, excelente abordagem. Todo mundo está comprando a mesma audiência. Tudo fica mais caro!!! Muito obrigado por citar e considerar a bornlogic. You rock