A ascensão dos Forward Deployed Engineers
Como a Palantir revolucionou o mercado de software
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Em meio aos preparativos para o próximo episódio, surgiu o tema dos Forward Deployed Engineers e resolvi escrever esse artigo (lembrem-se writing is thinking)
Também fiz a versão vídeo no meu podcast:
A profissão do presente (e futuro).
Existem qualidades que nunca saem de moda e uma delas é de resolver problemas.
No momento em que o mundo se impressiona com a aceleração da produção de código por IA, existe uma carreira em ascensão: Forward Deployed Engineer.
Vou te explicar o que é através da criadora do termo: a Palantir.
Esta bem sucedida americana constrói plataformas de análise de dados para governos e grandes corporações para ajudá-los a tomar decisões e otimizar processos.
O produto, o time e a tecnologia são poderosos, mas contam com um problema presente em toda indústria de software: fazer ele funcionar na prática, dentro de uma organização real, com dados bagunçados, processos antigos e pessoas resistentes à mudança.
Nos primeiros anos da empresa, isso era literalmente uma questão de vida ou morte.
A Palantir vendia software para as forças armadas americanas. E a solução precisava funcionar em zonas de conflito, com operadores que tinham outras coisas para pensar além de aprender uma nova ferramenta.
A solução foi radical: em vez de mandar manuais, mandar engenheiros.
Servidores da Palantir desembarcando no Afeganistão em 2009. Engenheiros embarcando junto, laptops na mão, indo para onde o problema de fato existia.
Nasceu assim o modelo de Forward Deployed Engineering, que hoje é utilizado pelas principais empresas de tecnologia do mundo, como Anthropic e OpenAI.
Ted Mabrey, responsável pela área comercial global da Palantir, descreveu assim: o FDE existe para responder uma pergunta que parece simples mas é muito difícil de responder de longe.
Realmente funcionou e importou?
Essa pergunta importa pois existe uma diferença fundamental entre falar com usuários e ser o usuário.
Falar com usuários é o que a maioria das empresas de tecnologia faz. Entrevista, pesquisa, NPS, call de discovery. Isso tem valor mas tem um limite.
Você está sempre dependendo da capacidade do cliente de articular o problema, e da sua capacidade de interpretá-lo corretamente de fora. A análise de métricas ajuda muito a entender o problema na práticas, mas em alguns casos, é preciso ser usuário.
Um ex líder de produto da Palantir descreveu assim:
Você precisa ser o usuário para desbloquear esse conceito. E eu não digo isso no sentido espiritual, como em ‘pensar como o usuário’; eu quero dizer literalmente fazer o mesmo trabalho que ele usando o seu produto, como um membro estendido da equipe dele.
O oposto do modelo tradicional de software: instala, treina, torce para dar certo.
Agora pensa porque essa profissão está no hype:
O maior problema de inteligência artificial em 2025 é a implementação. O gargalo é nossa capacidade de aplicar na prática e por isso, uma pesquisa do MIT apontou que 95% dos pilotos de AI estão falhando. Essa desapontamento vai em linha com o que o COO do OpenAI comentou ontem, de que a penetração em enterprises está longe do esperado.
A diferença entre uma demo bonita que o founder compartilha no X e um produto pronto para operacionalizar em uma grande empresa é enorme.
Justamente por isso que o papel do FDE é valioso.
A Comp, empresa que acabou de levantar R$100MM com Khosla, tem utilizado desse modelo para implementar soluções de RH nos clientes. Assim como a Palantir, geralmente duas pessoas são direcionadas para empresa:
Business Expert - no caso da Comp, alguém que entende muito de RH.
Product Expert - engenheiros ou pessoas de produto que criam produtos para a organização.
(Spoiler: Episódio sobre a Comp em breve)
Se a obsessão pelos clientes for a maior forma de crescer enquanto empresa, o modelo veio para ficar. Talvez, por ironia do destino, o humano seja o fator que destravará a adoção de AI.
O maior diferencial competitivo hoje não é o modelo de linguagem que você usa.
É quem você manda para dentro do cliente.
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Para aprofundar:
The FDE Playbook for AI Startups with Bob McGrew
How Palantir built the ultimate founder factory | Nabeel S. Qureshi (founder, writer, ex-Palantir)
The unconventional Palantir principles that catalyzed a generation of startups